茶馆四招扭亏为盈

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内容摘要:红茶馆是湖北省武汉市一家面积 500多平方米的茶馆,位于一条僻静的小巷内。自开业以来,上座率一直不高,虽然红茶馆也开展了一些如派发宣传卡等促销活动,但收效不大,茶馆经营一直处于亏损状态。  经分析发现,造成红茶馆上座率不高的客观原因有两个:一是茶馆的地理位置偏僻;二是在

GB/T 7714-2015 格式引文:[1].茶馆四招扭亏为盈.[J]或者报纸[N].理财,(8)

正文内容

  红茶馆是湖北省武汉市一家面积 500多平方米的茶馆,位于一条僻静的小巷内。自开业以来,上座率一直不高,虽然红茶馆也开展了一些如派发宣传卡等促销活动,但收效不大,茶馆经营一直处于亏损状态。

  经分析发现,造成红茶馆上座率不高的客观原因有两个:一是茶馆的地理位置偏僻;二是在红茶馆周围一公里范围内,有四家规模相当的茶馆,同行业竞争激烈。因此,继续经营前景不明,就此罢手上百万的投资会付诸东流,茶馆老板进退维谷。

  茶馆属于传统的服务行业,产品方面的创新余地不大,内部环境也大同小异,经营较好的茶馆大多依赖良好的地理优势,要么开在繁华的街市口,要么开在目标消费群较为集中的区域内。经营方式基本是守株待兔式,坐等顾客上门;促销手段也就是在周围发发宣传单,在经营模式上缺乏创新。

  用什么方法才能让茶馆摆脱经营困境,进而盈利呢?对红茶馆来说,要想赢得消费者青睐,必须跳出传统的条条框框,注入一些新的理念,运用新的运营模式来突破。

  红茶馆在认真研究消费者需求的基础上,对原有单一的经营模式进行了大胆的创新。把红茶馆打造成一个具有多种盈利模式的“多媒体”平台。

  第一招:建立商务交流平台

  经过市场调研,茶馆的目标消费群是年轻白领,如企业的管理人员、销售人员,以及广告、法律、保险、IT、新闻从业者等。这个群体非常注重学习交流,并在不断寻求事业机会。很多人到茶馆不是为喝茶而喝茶,而是把茶馆当作一个相互交流、学习的场所,把茶馆变成一个商务交流的平台,这是一个很好的切入点。

  这些职业消费者是茶馆的主流消费群体,茶馆是上述人员交际和消费的主要场所。要提高上座率,一是吸引更多这样的主流消费者来消费,二是提高这些主流消费者的消费频次。什么样的方法才能达到这样的效果呢?对于茶馆来说,产品和基本服务方面已很难再做什么文章,要想产生吸引力,必须在基本产品和服务以外创造超值的服务。而要体现服务的超值性,需要对主流消费群体的需求进行分析,发现未被满足的需求。

  经营者经过对主流消费群体的调研发现,这个群体是社会中比较活跃的阶层。经过斟酌酝酿,红茶馆成立了一个服务主流消费群体的商务俱乐部,推出了以下服务:

  1.开展商务交流。茶馆的消费者来自各个行业,很多行业之间存在着联系,因此在会员内部开展交流活动,为有不同需求的人牵线搭桥,可以创造出更多的商业机会。具体操作:把所有会员的联系方式和需求记录下来,比如你希望找到一份更好的工作,或者要找一个合适的律师,或是寻求客户,都可以留言。会员留言经茶馆整理、归类后打印出来,发给所有会员。

  2.组织商务培训。因为主流消费群文化水平较高,普遍有充电、学习的需求。红茶馆有针对性地推出了一系列商务培训活动,内容包括销售、管理、社交等,每周一个专题,如针对销售人员的“如何提升销售业绩、如何做销售计划”,针对财务人员的“怎样合理避税”、针对交际技巧的“如何拓展你的交际网”等。以上这些培训讲座每次仅收 35元,而且包括茶水。这项活动推出后受到热烈欢迎,消费者一方面借助茶馆这个平台,扩大了自己的交际网;另一方面通过商务培训学到了很多知识。

  第二招:提供婚介交友服务

  红茶馆与多家婚介机构进行沟通,希望他们能把茶馆作为征婚者见面约会的地点。这里内部环境幽雅,很适合见面约会,大多数婚介机构表示愿意和茶馆合作。很快,红茶馆成了很多情侣约会见面的场所。红茶馆特意在二楼开辟了一块专区,相邻茶桌之间全部以轻纱相隔,营造出一种幽雅、温馨的气氛。

  为给到红茶馆约会的情侣留下美好的记忆,茶馆特意制作了一张充满温情的情侣贵宾卡,卡上有一句让人很感动的话:“珍惜生命中的缘分,铭记第一次的美好,红茶馆衷心祝愿有情人终成眷属。”

  此外,红茶馆还特别推出一项爱心活动,只要情侣们预先订座,茶馆会在上茶时免费代表男方送给女方一枝玫瑰,这项充满温馨的服务,往往让消费者有一种意想不到的感动。很多在红茶馆相识的情侣也因此成为茶馆的常客。

  第三招:开辟茶叶销售终端

  按传统经营理念,茶馆只是个喝茶的地方,能不能既卖茶又卖茶叶呢?这一想法完全颠覆了传统观念。经与一些茶厂联系,茶馆开设了茶叶展示、销售专柜,消费者可以看样品茶,如果觉得哪种茶好喝,可以买回去。

  来喝茶的消费者同时也是茶叶的中高端消费群体,这一消费群体对健康比较关注,因此,茶馆特意联合有条件的茶厂推出了“无公害”茶叶,由茶场直接供货,很好地迎合了消费者的需求。

  茶叶展示、销售专柜推出后受到消费者的热烈欢迎,消费者普遍认为茶馆在茶叶销售上更加专业,有相当多的人成为双重客户,既来喝茶又来买茶。这样,茶馆的上座率提高了,茶叶销售也创造了非常可观的利润。

  第四招:文化营销改善消费体验

  茶馆的目标消费群体大多数文化层次较高,他们有着较强的文化需求。根据消费群体的这一特点,茶馆设计了一个把文化与茶馆相结合的方案。在茶馆的一角,开辟了一个书吧,根据目标消费群体的喜好,购置了一批热门畅销图书。

  这样,消费者在喝茶之余,还可以读书,也可以租回或者购买喜欢的书籍,可谓心旷神怡。红茶馆还推出了书籍代售和代租业务,消费者可以把自己不需要的图书带到茶馆来,由茶馆负责寄卖或出租,不收取任何费用。对茶馆来说,既不用花钱,还丰富了茶馆书籍的数量和品类。这项业务吸引了许多喜欢看书、学习的消费者,不但带来了茶水销售的增长,还通过图书销售和租赁给茶馆带来了利润。

  红茶馆带来的启示

  传统的茶馆只是从自身的角度考虑自己能卖什么,而没有从消费者角度考虑消费者需要什么,从而导致了千店一面的现象。红茶馆对茶馆盈利模式的创新完全是从消费者角度来考虑,为消费者创造更有价值的服务,自然会赢得消费者的青睐。

  通过以上四种新的盈利模式的运营,茶馆已是生意兴隆。销售茶水不再是茶馆唯一的盈利模式,人际关系、商务、文化和产品营销成为新的盈利模式,茶馆从原先单纯的卖茶服务变为集商务交流、交友娱乐、产品销售、传播文化为一体的综合服务体。

  纵观国内服务行业,产品和服务的高度雷同化已成为企业经营的沼泽地。作为服务企业,如果就产品而卖产品,就服务而卖服务,往往会使企业经营走入死胡同。企业只有跳出传统经营的条条框框,改变传统的思维模式,才可能创造新的、具有差异性和竞争力的新盈利模式。

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